Je repense souvent à mes premiers cours en achats… Je suis un peu nostalgique, je suppose.

Je me rappelle de Monsieur H. qui nous a parlé, pour la première fois, de Pareto. Il nous a dit que Pareto sera notre meilleur ami dans le monde des achats.

Et avec du recul, il avait raison…

En quoi un outil de marketing nous sera utile ? Je n’ai pas signé pour travailler dans la vente !

Voilà, nous venons de mettre un pied dans le côté obscure des achats, le Reverse Marketing.

Pour bien débuter, laissez-moi vous présenter l’outil indispensable, un Pareto ++, je nome : la méthode ABC.

Alors Pareto, je pense que j’enfonce des portes ouvertes, il s’agit d’une segmentation du panel client en vente, ou alors en achats, du panel fournisseur.

«20 % de vos clients/fournisseurs représentent 80 % de votre CA ». Vous pouvez dépenser 80 % de votre énergie sur ces 20 %. Vous êtes en phase avec cela ?

Très bien, nous pouvons avancer.

Les trois groupes

La méthode ABC va un peu plus loin. Elle va segmenter les fournisseurs en trois principaux groupes.

Méthode ABC, les trois groupes

Groupe A : 20 % des fournisseurs représentent 80 % de votre CA.

Peu nombreux, mais stratégiquement importants, voir indispensables. Privilégiez les meetings en face-to-face.

Groupe B : 30% des fournisseurs représentent 15 % de votre CA.

Pas de réelles menaces. A suivre pour maintenir de bonnes relations. Privilégiez les appels.

Groupe C : 50 % des fournisseurs représentent 5 % de votre CA.

A diminuer, pas de réel besoin stratégique. Privilégiez le contact par mail.

Pourquoi l’utiliser ?

Au même titre que la matrice de Kraljic et la classification, elle va vous permettre de faire ressortir vos priorités. Vous ne pouvez pas dépenser la même énergie pour tous les fournisseurs. Je ne parle pas de ne pas vous occuper de la classe C, mais d’y passer moins de temps.

Comme vous avez pu le constater, le plus grand ennemi de l’acheteur c’est le manque temps.

Elle vous donnera aussi l’occasion de communiquer en interne, avec les autres services sur les risques, les plans de communication et pourquoi pas, proposer des fournisseurs à intégrer au processus de développement des projets.

Cela vous permettra également d’y voir plus clair dans vos missions et vos priorités.

Comme d’habitude, je vous propose un outil en téléchargement : https://drive.google.com/file/d/1r6LyacyqZcm0c4-SPMo-vDdyGFlv-jDV/view?usp=sharing

Bilan

Juste avant de vous laisser, je vous mets en garde : ne pas foncer tête baissée.

Votre valeur ajoutée dans votre fonction, ce n’est pas la mise en place d’un outil mais son interprétation, un fournisseur ne sera peut-être pas à sa place dans une catégorie, à vous de le replacer au bon endroit.

Prenez le temps d’analyser avant de communiquer avec la direction. Vous n’êtes pas tenu de suivre cet outil à la lettre.

C’est un outil indispensable dans la chasse à la perte de temps. Prenez le temps de chouchouter vos fournisseurs de la classe A, et utilisez des outils de communications simples avec la classe C.

 

Quentin, Jedi du Reverse Marketing

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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