(Temps de lecture : 4 minutes)

« Mais non un acheteur ça ne sert à rien… Au mieux à passer les commandes » ;

« Un acheteur ? Oui c’est un emme… c’est un empêcheur de tourner en rond, on ne peut rien commander tranquillement ! » ;

« C’est bien connu, il massacre ses fournisseurs, c’est son job après tout ! » ;

« Mais attend, ce n’est pas celui qui commande les stylos et le papier toilette ? » ;

Ou encore, ma petite préférée « je viens de négocier 5 % avec le fournisseur, je peux prendre ta place » (liste non-exhaustive).

Ce sont des « clichés » que vous avez déjà entendu si vous êtes dans les achats, parfois même à longueur de journée.

Les stéréotypes, les clichés sur les acheteurs : ils nous font souvent sourire (si vous avez un peu de bouteille), mais à force, ils contribuent aussi aux tensions avec les autres services.

Oui j’insiste sur le souvent, car à la longue, c’est vite barbant (au tout autre synonyme).

Et comme vous le savez, ces « on dit » font beaucoup de mal et de tort à la fonction. Et quand on regarde de plus près, ils renvoient tous à la question suivante : qu’est-ce qu’un acheteur ?

Est-ce un « emmerdeur » comme je l’entends très souvent, une « grosse brute » ou une « petite fouine » qui cherche la faiblesse de l’autre ?

Aujourd’hui, je vous propose de lever le voile sur les idées reçues que l’on retrouve le plus souvent dans la fonction achats.

Pourquoi en est-on arrivé là ?

Revenons un peu en arrière !

Au fond, si nous en sommes là aujourd’hui, c’est notre faute… Nous ne pouvons nous en prendre qu’à nous même ou à nos prédécesseurs. Toutes ces histoires de cost killing ne sont pas fausses mais obsolètes.

Je vais enfoncer une porte ouverte mais c’est parce que la fonction achats est méconnue du grand public. Ou du moins son évolution.

Pour notre défense, la fonction a évolué de manière exponentielle et le problème a été le suivant : tous les acheteurs n’ont pas pris le train en marche et cela a entrainé de nombreux décalages (qui se font encore sentir aujourd’hui). Et vous connaissez la suite, quand une idée reçue est encrée, il est difficile de s’en défaire.

Bref, ensemble, entre Buyers honnêtes, mettons fin au cycle infernal des fausses allégations ! Je serai votre avocat durant cette audience !

Cliché 1 : Les acheteurs sont tous des Cost Killer

L'acheteur Cost Killer

Celui-ci, vous le connaissez tous. S’il y en a un qui perdurera pendant des années, c’est bien lui. Vous pouvez être sûr qu’il remportera la palme. Vous savez pourquoi cette image nous colle à la peau ?

Car après les deux chocs pétroliers, il a fallu trouver des sources de réduction de coûts. Et jouer sur la peur et sur celui qui tape le plus fort sur la table, l’acheteur est tombé dans le piège… Bon je schématise, vous le savez, mais la comparaison n’est pas absurde. Nous avons été la cause de nombreuses fermetures d’entreprises par notre recherche de gain.

Mais comme je le répète très souvent, « Critiquez le jeu, pas le joueur ».

Bref depuis les années 1990, nous sommes les grands vilains de l’Histoire.

Verdict : ce n’est plus le cas depuis des années, et l’acheteur collaboratif qui est en vous fera j’espère, changer ces mentalités.

Cliché 2 : L’acheteur est un marchand de tapis

Dans notre cliché numéro 1, nous avions plutôt un avis de « professionnels » qui ont travaillé avec les achats. Mais ici, il s’agit de la famille, des amis ou encore des coiffeurs.

Essayons déjà de déchiffrer cette phrase. Cela veut dire que nous marchandons.

Vous voulez un exemple ?

Je veux ce produit à 50 €

Non 90 €

Bon je peux monter à 60 €

Je peux descendre à 80 €

Bon on coupe la poire en deux 70 €.

Deal ?

Wakatépé baboun (Vous avez la référence ?)

Je veux que tous les acheteurs qui font cela à longueur de journée lèvent la main !

Je vous assure que les mains ne seront pas nombreuses.

Verdict : Nous en sommes à un stade où la recherche de création de valeur passe par-dessus ce procédé. Nous ne partageons plus les parts du gâteau, mais nous en cuisinons de nouveaux.

Cliché 3 : L’acheteur commande le papier toilette

J’en ris encore !

Je sais que cela vous brule les lèvres et à cette occasion, je vais faire votre porte-parole : LA PASSASSION DE COMMANDE NE FAIT PAS PARTI DU ROLE DE L’ACHETEUR !

Je pense que le message est bien passé.

Sans parler de papier toilette, l’acheteur a un rôle stratégique, et de ce fait, il achète ce qui est stratégique pour l’entreprise.

Pourquoi nous voit-on comme cela ?

Il y a deux raisons : la première car à l’époque de la préhistoire des achats (dans les années 80), tout était mélangé et tout le monde achetait ce dont il avait besoin, donc pas compliqué d’être catalogué. Et la seconde est du fait que dans les petites structures, les appros et les achats ne sont pas différenciés.

Verdict : encore une fois, c’est parce que notre fonction est méconnue du grand public. Je vous conseille de faire le test des différences entre achats et appros : Lien.

Cliché 4 : l’acheteur est un emmerdeur

Magnifique film non ?

Bon, qu’on soit clair, ce n’est pas vraiment un cliché. On se rapproche quand même méchamment de la vérité.

Disons que cela dépend du point de vue.

Pourquoi est-ce que l’on pense cela ?

Car l’une des missions de l’acheteur est d’acheter moins. Et cela passe par l’évaluation du juste besoin. Vous voyez où je veux en venir ? Certain(e)s vont se retrouver avec une standardisation ou autre changement. Ce qui peut pousser à une certaine… animosité.

Il y a aussi le « taux de couverture ». En effet, presque tous les achats passent… par un acheteur. Donc les privilèges qui étaient à certains services ont disparu… Et maintenant, l’acheteur rebouche les fuites !

Verdict : La négociation et les leviers passent aussi en interne, et cela se fait ressentir. Il a donc une réputation plus que moyenne à cause de ce « vol » de responsabilité.

Cliché 5 : L’acheteur ne sert à rien

Suis-je vraiment obligé de détailler celui-ci ?? Bon d’accord je retrousse mes manches et Let’s go !

Créer de la valeur, gérer les risques, manager les fournisseurs, négocier les coûts, intervenir lors de l’analyse du besoin, lancer les consultations, trouver de nouveaux fournisseurs, analyser de l’écosystème, mettre en place les leviers … Vous imaginez la liste ??

Il est difficilement concevable que l’acheteur ne fasse rien. Bien au contraire, des journées de 24h ne sont pas suffisantes.

Verdict : rien à ajouter votre honneur.

Cliché 6 : L’acheteur reçoit des pots de vin des fournisseurs

Bon celui-ci sera le dernier. La liste est longue.

Il y a eu une époque où certains acheteurs se sont bien … amusés. Il y a eu de nombreuses histoires sur les petits billets verts sous la table, sur les vacances organisées etc (les plaisantes compagnies dans certains cas…).

Mais c’est du passé.

Alors si vous parlez des cadeaux fournisseur, vous connaissez les pratiques ?

Les acheteurs doivent en parler à la direction, mettre les « cadeaux » en commun et les redistribuer. Les méthodes sont nombreuses mais l’idée est la même : l’éthique et la transparence.

Verdict : je suis sûr que ce genre de méthode doit encore exister, mais les risques sont tellement nombreux que cela finira par disparaitre totalement. Si les règles sur les cadeaux sont respectées, alors les acheteurs sont blancs comme neige.

Tous ces stéréotypes sur les achats sonnent… faux…

Loin de moi l’idée d’innocenter tous les acheteurs et pour être franc, il y aurait beaucoup à dire sur nous. De plus, tous les acheteurs sont différents et même si les anciennes pratiques sont toujours présentes chez certain(e)s, ils ne représentent pas une majorité.

Ces stéréotypes sont à des années lumières de la vérité. Nous pouvons mettre cela sur le dos de l’incompréhension globale ou partielle de notre fonction.

Si je devais vous donner un conseil : soyez l’acheteur que vous rêvez d’être ! Et si vous en avez marre d’être catalogué comme un trader dans Le loup de Wallstreet, communiquez en interne, faites des réunions d’information, chez TBL on vous y encourage !

Et vous, quels clichés vous agacent le plus ?

Lesquels vous font le plus honte ?

Quentin, avocat des achats

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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