« Quoi ? Les acheteurs sont détestés ? C’est quoi cette histoire ! Je n’étais pas au courant !!! »

Il est vrai que la fonction achats a beaucoup évolué depuis les 40 dernières années. Elle est passée par plusieurs étapes dont le cost killing, que j’évoque très souvent, surtout sur la page Buyer’s Life.

Mais maintenant, elle est au top et on ne peut plus rien lui reprocher !

Voila, fin de cet article…

N’hésitez pas à laisser un commentaire et lâcher un pouce bleu !!

Je fais de l’ironie bien sûr ! Il y a de nombreuses raisons pour que nous soyons encore aujourd’hui mal-aimés dans le monde du travail.

Est-ce justifié ? A vous de me le dire !

J’ai mis en avant les changements à prévoir chez nos amis les commerciaux, alors aujourd’hui j’équilibre un peu la balance : Lien.

Regardons ensemble les 10 raisons pour lesquelles les acheteurs sont (injustement ?) détestés des fournisseurs et des clients internes.

1. Nous ne prévenons pas les fournisseurs qui ne sont pas retenus

Dans de nombreux cas, et moi le premier, j’oublie de prévenir les fournisseurs qui ne sont pas retenus lors d’une consultation. Il est vrai que cela prend du temps, surtout pour des achats à faible valeur ajoutée.

Et pourtant, c’est un devoir ! ! !

En effet, le fournisseur est en droit de savoir la raison, et peut-être que la prochaine fois, il sera le mieux placé. L’idéal serait d’envoyer un petit mail en expliquant en deux ou trois lignes pourquoi il n’a pas été retenu.

Il en est de même pour les recruteurs et les candidats.

2. Nous consultons pour un oui ou pour un non

Nous avons la fâcheuse habitude de consulter pour des pièces où nous savons pertinemment que nous ne passerons jamais la commande.

Pourquoi ? Pour avoir une tendance du marché ou pour d’autres obscures raisons comme mettre en avant un autre fournisseur.

Mais là, ce sont des cas très rares. Il est vrai que nous ne prenons pas assez en compte les contraintes et le temps du chiffrage.

Amis vendeurs, comment vous rendre compte de ce cas de figure ?

  1. La deadline est très proche ;
  2. L’acheteur ne vous envoie que très peu d’information…

Comment retourner cette situation à votre avantage ? Il y a un petit webinaire en préparation avec un collègue vendeur !

3. Nous ne sommes pas assez « techniques »

Il y a de nombreux vendeurs qui se plaignent du manque de connaissance technique de l’acheteur. En effet, il n’est pas rare de trouver des acheteurs qui n’ont pas assez de répondant quand le vendeur propose des alternatives techniques et que l’acheteur ne sait plus quoi répondre.

Nous nous devons de savoir ce que nous achetons, en revanche, nous ne devons pas être des ingénieurs ou des techniciens. Pour toutes les questions techniques poussées, nous nous réfèrerons aux personnes compétentes de notre entreprise (je sais que c’est un point qui nous divise beaucoup).

Une solution ? Bien se préparer avant une réunion et demander à une personne « technique » de rester proche de son téléphone.

4. Nous sommes des brutes en négociation

Bien que cet aspect cost killer soit derrière nous, nous restons quand même des machines à négocier, et des fois, nous sommes proches de dépasser la limite. Nous avons une grande part de responsabilité car dans la grande majorité des cas, nous négocions en tant qu’humain et non en tant qu’acheteur et notre égo prend le dessus…

En revanche, la responsabilité est partagée car les objectifs sont de plus en plus difficilement atteignables. Alors même si nous activons tous les leviers à notre disposition, certaines négociations peuvent être plus… musclées que les autres (et croyez-moi, ce n’est pas une partie de plaisir).

5. Nous ne communiquons pas assez

LES FORECASTS, je répète : LES FORECASTS.

Nos fournisseurs ont réellement besoin de certaines informations pour bien faire le travail en interne. Je parle de cela mais il est important de communiquer sur nos besoins futurs, nos attentes, les points bloquants et la liste est encore longue.

Il est vrai que nous avons du mal à partager des informations et pour notre défense, nous aussi avons du mal à mettre la main sur ces informations.

Cette période de « crise » est aussi l’occasion de remettre à plat nos méthodes de communications : partageons plus, partageons mieux !

6. Nous vous relançons toutes les 5 minutes

C’est vrai que nous avons l’habitude de ne rien lâcher, c’est un peu la signature de l’acheteur.

 Nous avons l’habitude d’insister et peut-être des fois, dépasser les bornes. Nous ne prenons pas en compte les contraintes. Et d’ailleurs, nous attendons un certain « suivi » de la part de nos partenaires.

Accompagnez-nous dans cette démarche et soyez proactifs (et non plus simplement réactifs).

7. Nous ne savons pas ce que nous voulons

– « Une fois c’est 10 000, une fois c’est 15 000 et le lendemain, c’est 5 000 »,

– « La matière change tous les deux jours ».

Nous avons la fâcheuse habitude de « modifier » notre demande. Cela vient des besoins en interne et nous communiquons avec les services concernés pour avoir la dernière information.

Nous essayons dans la mesure du possible de venir vers nos partenaires avec toutes les informations nécessaires pour que vous puissiez nous proposer la meilleure offre mais vous le savez aussi bien que nous, les évolutions sont courantes dans notre milieu !

8. Nous sommes hautains

Bon je vais passer vite sur ce point car ce n’est pas une majorité.

En effet, ce n’est pas un trait de caractère inhérent à la fonction achats. Il y a certains acheteurs qui ont un très fort caractère, au même titre que les vendeurs, les RH et j’en passe.

Nous sommes dans cette fonction avec nos qualités et nos défauts, et nous devons faire un énorme travail pour combattre ces vilaines faiblesses.

9. Nous profitons des cadeaux et des pots de vin

Il est vrai que dans le passé, de nombreux acheteurs s’en sont mis plein les poches et ce n’est pas une image. Des commerciaux (de confiance) m’ont raconté des anecdotes incroyables, et j’en ai encre des sueurs froides rien que d’y penser !

 Mais avec tout le suivi, il est presque impossible aujourd’hui de profiter de notre privilège (si vous avez des méthodes, écrivez-moi).

Pour les cadeaux, nous avons des restrictions et dans la plupart des cas, nous communiquons avec nos supérieurs et nous les redistribuons sous forme de tombola ou autre repas en interne.

10. Nous aimons un peu trop l’argent

Nous avons effectivement une petite attirance pour l’aspect financier, d’où notre image de requin.

Et c’est d’ailleurs pour cela que nous aimons notre métier, nous sommes des passionnés.

Objection votre honneur !

J’ai ici essayé de répondre au mieux aux diverses accusations à notre encontre. Il ne s’agit pas de stéréotypes : Lien.

Nous devons absolument nous vendre encore mieux (amusant pour un acheteur, non?) et ainsi remonter dans l’estime de nos fournisseurs et devenir leurs clients préférés pour évoluer et construire ensemble.

Vous pensez que j’ai oublié des points croustillants ? N’hésitez pas à les partager dans les commentaires.

Quentin, Avocat des achats

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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