(Temps de lecture : 3 minutes)

Quand on parle de la fonction achats, les termes qui reviennent le plus souvent sont réduction de coûts, négociation et Sourcing. Le Sourcing (ou sourcage en français qui est beaucoup moins sexy) représente l’action de rechercher des fournisseurs.

Il s’agit même d’une des premières missions que l’on va confier à un nouvel acheteur qui va arriver en entreprise, qu’il soit stagiaire ou expérimenté.

Il existe plusieurs façons de procéder :

  • La première est de se lancer tête baissée dans la recherche d’un fournisseur, mais ce n’est pas vraiment l’esprit des achats ;
  • Moi je vous propose la seconde qui consiste à préparer vos recherches en suivant scrupuleusement certaines étapes clés, comme un acheteur mature.

Comme à mon habitude, je ne vous propose pas un copier/coller de cours ou de contenu que vous pouvez trouver sur internet, mais de l’expérience, du vécu et du bon sens. Je veux dire par là qu’il est possible que ce soit différent que ce que vous avez l’habitude de voir.

A vous de l’appliquer à votre sauce !

Contexte

Vous arrivez dans une entreprise et votre première mission est de trouver un fournisseur capable de répondre à un besoin bien précis. Par où devez-vous commencer, où chercher…

Pas de panique, nous allons faire le tour de toutes vos options !

Processus de sourcing achats

0.   Un peu de Marketing

C’est le moment de sortir le grand jeu et d’utiliser les outils que vous avez à votre disposition. Je vous conseille deux outils de base, avec lesquels on vous a assez embêté à l’école : la méthode PESTEL et les 5 forces de Porter, appliqués aux achats (si vous ne connaissez pas, il y a de très bons tutos sur internet qui vous expliqueront bien mieux que moi).

Les 5 forces de Porter appliquées aux achats

L’idée est de comprendre votre environnement et de voir où vous mettez les pieds. Pas besoin d’y passer des heures, mais juste de regarder quelles sont les barrières à l’entrée ou tout simplement si un marché est concurrentiel. C’est avec ce genre de travail en amont que vous allez vous distinguer et créer de la valeur.

1.   Focus sur votre panel de fournisseurs

Quand j’étais petit et que je souffrais avec mes devoirs en maths, mon père me disait « pourquoi faire simple quand tu peux faire compliqué ». Oui, la phrase est bizarre mais ce n’est pas une erreur. Il me faisait remarquer que j’allais trop loin pour trouver le résultat. Dans notre processus de sourcing c’est la même chose, commencez déjà par consulter vos fournisseurs actuels.

Posez tout simplement la question. Il est toujours beaucoup plus simple et moins couteux de travailler avec un fournisseur de votre panel.

S’il ne le fait pas ? Ce n’est pas grave, il sera peut-être intéressé par le projet ou tout simplement il a un contact à vous proposer ; j’avoue que cette situation est moins probable, mais pourquoi pas (« oublie que tu as aucune chance fonce, sur un malentendu ça peut passer » je vous laisse chercher la référence). Je vous conseille également de faire une classification de vos fournisseurs si cela n’est pas fait, avec la méthode ABC (https://www.thebuyerslab.com/marketing-ha-la-methode-abc/).

Vous aurez un meilleur suivi et une meilleure communication en interne.

2.   Réveillez l’Indiana Jones qui est en vous

Indiana jones achats

Vous allez ici devoir vous relever les manches et vous lancer dans la grande recherche du saint graal, les fournisseurs partout dans le monde. Autant chercher une aiguille dans une botte de foin… (J’aime bien exposer mes origines Franc-Comtoises).

Vous avez de très bonnes méthodes qui vont vous permettre de faire une première short list :

–         Des sites spécialisés qui vont faire le travail à votre place. Pour des familles non stratégiques, vous allez gagner un temps fou !

–         Les recherches grâce à Goog… votre moteur de recherche préféré. Là encore, méthode très rapide, mais avec une quantité d’information presque infinie. Et les fournisseurs les plus petits ne seront pas visibles car ils n’ont pas tous de site web (si ce sujet vous intéresse, une amie se lance dans une thèse sur le sujet).

–         Les salons spécialisés. J’adore cette méthode. Elle est rapide et efficace. Contrairement à internet, vous ne perdez pas votre temps, et vous avez l’avantage de rencontrer les commerciaux et de discuter avec eux de la faisabilité et de la gamme de prix. Ce qui vous donnera l’occasion d’activer votre intelligence intuitive (il fallait bien que je place ce terme quand même), et pourquoi pas, repartir avec un catalogue ou un échantillon à tester (ou un cadeau fournisseur).

–         Le partage d’information entre acheteur. Vous avez surement des contacts de votre école ou tout simplement un réseau LinkedIn solide. Vous pouvez directement poser la question (si le sujet n’est pas confidentiel attention).

Je suppose que j’oublie des méthodes, mais vous pouvez partager en commentaire vos petites astuces.

3.   Faire le ménage

Vous avez déterré tous ces fournisseurs potentiels, mais pour être franc, vous en avez trop… Il est temps de faire le grand ménage. Vous allez envoyer à vos cibles un document à remplir pour être sûr qu’ils rentrent bien dans le cadre : il s’agit du RFI (Request For Informations). C’est un questionnaire que votre prospect doit remplir afin de mieux cibler votre besoin. Le questionnaire aura des questions sur les sujets suivants :

–         La structure

–         Les finances

–         Les produits

–         La qualité

–         Les clients

–         Les certificats

–         Et tout ce qui vous sera utile pour votre produit.

Ne perdez pas trop de temps avec la mise en place de ce document. Soyez précis, bref et essayez de regrouper les envois, pas besoin de mail personnalisés (ça fait vraiment cliché, mais si votre première liste est à 100 contacts vous n’avancerez jamais). Vous ne devez qu’écarter les fournisseurs qui ne sont pas compatibles. Vous serez tatillons un peu plus tard.

Différence entre RFI-RFQ-RFP

4.   La rencontre

Vous allez participer à votre premier rencard fournisseur et juger de la pertinence de celui-ci. Cela sera pour vous l’occasion de visiter les zones de production et d’écarter les fournisseurs à risques très élevés (faire une sorte de pré-audit). Lors de ce RDV, vous allez parler volume, technique, et processus. Le but est, lors de votre sortie de la table des discussions, que vous ayez un avis si oui ou non vous allez continuer avec lui.

5.   Le sprint final

Il s’agit de la dernière étape du sourcing, car toute bonne chose à une fin. Vous allez tout simplement définir la liste des fournisseurs que vous avez retenus lors de vos différentes étapes, et passer à l’étape consultation.

Bilan ?

Saviez-vous avant de lire cet article que le sourcing était une étape si complexe ? Je me rappelle de mes premières missions de sourcing… Un désastre !

En même temps, c’est grâce à cela que j’ai progressé et que je suis devenu coach. Merci à nos erreurs, à celles que déjà faites et celles que nous ferons.

Vous voulez que je traite d’un sujet en particulier ou d’un coaching privé ? N’hésitez pas à me contacter.

Quentin, Coach en recherche de fournisseur

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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