Quel est le rôle de l’acheteur ?

C’est une question que beaucoup se posent. Eh bien bonne nouvelle, aujourd’hui je vous ai préparé un petit guide sur la fonction achat pour les explications lors des dinners de familles, les réunions des anciens amis et les « Blablacar » (même si aua moment où je vais le publiez, l’embiance n’est pas trop au rassemblement).

Le plus dur dans notre métier, c’est d’expliquer à notre entourage ce qu’est notre métier (vous voyez de quoi je veux parler).

Ma coiffeuse pense que je passe ma vie à faire du shopping avec la CB de mon chef, mes anciens collègues pensent que je suis un pourri de cost killer et mes amis me voient comme un marchand de tapis (je vous laisse un petit lien sur les idées reçues dans les achats : Lien).

Après de nombreuses tentatives d’explication avec des termes comme « créateur de valeur », « gestionnaire de risque » ou encore « manager de fournisseur », j’ai laissé tomber. Je devais trouver une explication avec des mots simples.

Si on reprend cette phrase d’Einstein

« Si vous ne pouvez pas expliquer un concept à un enfant de six ans, c’est que vous ne le comprenez pas complètement. ».

Alors comment l’expliquer à cet enfant de six ans ? Je pense que je vais avoir besoin de l’aide de quelqu’un que vous connaissez tous.

Mais si vous le connaissez ! Un petit blond qui n’a cessé de vous demander de lui dessiner un mouton. Vous l’aurez reconnu, c’est le Petit Prince.

En plus d’être un de mes livres préférés, c’est celui qui se rapproche le plus de l’acheteur, de notre quotidien.

« C’est officiel, Quentin est devenu fou… »

En y regardant de plus près, pas plus qu’avant. Regardons en quoi le petit illustre au mieux la fonction achats.

1. Les traits de caractère du personnage

Premier point, le savoir-être. Je vais casser le mythe, mais toutes les personnalités sont admises dans les achats, pas de limite. Il faut toutefois avoir certains traits de caractère pour réussir dans cet univers.

Notre petit prince pose des questions naïves, il est curieux et cherche à comprendre son environnement.

Connaissez-vous l’histoire du Polaroïd ?

C’est une histoire très similaire : Lors d’une sortie, la petite fille demande à son papa : « dis papa, je peux avoir cette photo ?

Non… Il faut attendre de les faire développer… C’est impossible maintenant…

Pourquoi pas, papa ? »

Ce « pourquoi pas » est la clé du succès, de la réussite et de l’innovation.

Ce n’est pas ce que l’on attend d’un acheteur ? 

2. Prendre soin de sa rose

« J’imagine que vous n’avez pas de paravent », « et le soir, je veux que vous me mettiez sous un globe de verre », « Pensez à moi, à ma beauté !!! ».

Une petite image simple pour commencer. Dans notre cas, cette rose représentera notre client (interne comme externe).

Il est unique, est capricieux et demande beaucoup d’attention. Notre première fonction est de répondre au mieux aux attentes de nos différentes roses, chacune unique en son genre.

Et c’est suite à cette rencontre que notre personnage part à l’aventure.

3. Agir en interne pour acheter moins

« Je possède les étoiles, je les gère. Je les compte et les recompte.

A quoi cela te sert-il de toutes les posséder ? »

Je vais démarrer crescendo cette aventure avec la scène du comptable. Nous assistons à un dialogue de sourd. Vous le connaissez, cet acheteur compulsif au sein de votre entreprise… En tant qu’acheteur, vous devez reprendre le contrôle de ces achats furtifs (ou sauvages) en interne.

En plus d’acheter moins cher, l’acheteur doit intervenir en interne pour comprendre la raison de cet achat. Est-il vraiment nécessaire ? « A QUOI CELA TE SERT-IL » c’est une question extrêmement puissante pour l’acheteur.

Pour paraphraser avec le petit prince, vous ne devez acheter des étoiles que si cela est nécessaire.

4. Utiliser son cerveau droit pour être créatif

Si vous avez vu le livre, vous voyez cette image d’un œil neuf. Mais imaginez que vous n’avez jamais ouvert ce livre. Il est beau ce chapeau non ? Eh bien, faux, regardez :

C’est un Boa qui vient de manger un éléphant. Vous avez interprété cette image avec votre cerveau gauche, rationnel. L’acheteur doit sortir du cadre et être créatif.

N’oubliez jamais que :

“On ne voit bien qu’avec le coeur. L’essentiel est invisible pour les yeux.”

Pour aller plus loin, je ne peux que vous recommander mon ouvrage Manager avec l’intuition : Lien.

5. Communiquer en terme de besoin fonctionnel avec les fournisseurs

Le fameux, « dessine-moi un mouton ».

Trop malade, trop vieux, celui que je veux doit vivre très longtemps… Le mouton que tu veux est dedans :

Pour replacer cette scène dans son contexte, l’acheteur doit être le plus en amont possible du processus de fabrication, jusqu’à l’analyse du besoin. Il doit être force de proposition et connaitre ses fournisseurs. C’est pour cela qu’il doit communiquer le plus rapidement possible avec ses fournisseurs sur les projets.

En langage Moldus des achats : demander aux prescripteurs le besoin fonctionnel et non technique et proposer au fournisseur notre propre boite, afin de le laisser dessiner le mouton qui nous conviendra le mieux.

6. Créer des liens avec les fournisseurs

« Viens jouer avec moi.

Je ne peux pas, je ne suis pas apprivoisé.

Que signifie apprivoisé ?

Cela signifie créer des liens. Pour moi tu n’es encore qu’un petit garçon tout semblable à 100 000 petits garçons. »

Je vous laisse cette petite vidéo remplie de bonheur et de souvenir :

Vous aurez fait le rapprochement. Ici le petit prince prend le rôle de l’acheteur et le renard du fournisseur. Notre rôle est d’apprivoiser nos fournisseurs. Oui bien sûr je vulgarise la situation car croyez-moi, personne n’apprivoise un fournisseur. Nous devons travailler dans la mesure du possible en symbiose avec eux, et laisser cette facette cost killer de côté. Nous avons besoin d’eux et ils ont besoin de nous. D’où l’importance du relationnel entre acheteur et fournisseur. Il en va de la pérennité des deux entités.

Notre rôle est de trouver les meilleurs renards à apprivoiser, de donner le maximum pour que cette relation sois la plus longue possible et que chacun puisse dire « J’ai besoin de toi ».

Conclusion

Mais Quentin, et le serpent ?

Je ne ferai même pas l’affront de vous parler de lui et de sa symbolique. Vous l’avez très bien compris !

Même avec un ouvrage aussi connu, il est difficile de lister toutes nos missions. J’espère que cet article vous permettra de mieux expliquer à votre entourage notre quotidien. Et si vous êtes un Moldus des achats, alors bienvenue dans notre univers fait de roses et d’étoiles.

Quentin, le petit prince des achats

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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