A

Accord-cadre (Framework agreement) : contrat conclu entre un acheteur et un fournisseur qui a pour but de mettre en place les termes pour les futurs accords au cours d’une période donnée, notamment concernant les prix et les quantités envisagées. Pour info, la durée d’un accord-cadre ne peut pas dépasser quatre ans sauf cas exceptionnels.

Achat (Purchase) : Acte qui va consister à acheter un bien et/ou un service légal et qui s’insère dans le processus achats.

Achat direct (Direct purchase) : Achat qui va concerner directement le processus de fabrication (en opposition à l’achat indirect).

Achat indirect (Indirect purchase) : Achat qui ne concerne pas directement le processus de fabrication. Exemples : fournitures, service de nettoyage des bureaux… (En opposition à l’achat direct).

Acheteur (Buyer) : Personne en charge des achats dans une entreprise ou une entité publique.

Analyse du besoin (Need analysis) : Étape importante du processus achat qui consiste à comprendre au mieux les besoins des prescripteurs, pour un achat optimum. On évite la sur-qualité ou la sous-qualité.

Analyse de la valeur (Value analysis) : Etude du lien entre le coût d’un produit et la fonction qu’il doit remplir.

Analyse des risques (Risk analysis) : Etude des risques achats inhérents aux marchés et aux fournisseurs, avec une probabilité de causer des dégâts à l’entreprise.

Audit achat (Purchase audit) : Contrôles des procédures et du processus achats entre les pratiques existantes et les règles établies.

B

Benchmark (Benchmark) : Mot que l’on pourrait traduire par « point de repère ». C’est une technique tirée du marketing qui consiste à analyser les bonnes pratiques de l’existant et de s’en inspirer. A ne pas confondre à avec le vol d’informations.

C

Cahier des charges fonctionnel : (functional statement of work) : Document par lequel le demandeur exprime non pas un produit précis mais son besoin, en termes de fonctions et de contraintes.

Cahier des charges Technique : (Technical statement of work) : Document par lequel le demandeur exprime un produit bien précis, où aucun autre produit ne sera accepté en substitution.

Cartographie ou classification des achats (Purchasing classification) : Il s’agit d’une codification de l’ensemble des achats, qui regroupe en famille et en sous-famille.

Chaîne d’approvisionnement (Supply chain) : Flux des produits et de l’information, de l’achat des matières premières jusqu’à la livraison des produits finis au client final.

Clients internes ou prescripteurs (prescriber) : Il s’agit de la personne ou du service de l’entreprise qui va émettre la demande d’achats.

Centrale d’achats (Central purchasing) : structure qui centralise les achats de toutes ses filiales, d’autres entreprises, de détaillants ou encore de certains grossistes.

Co-innovation (codevelopment) : Action qui permettra à l’acheteur et au fournisseur de travailler ensemble sur le développement d’un produit ou d’un besoin. Elle va souvent de pair avec le partenariat.

D

D.A. Demande d’achats (Purchase request) : Document décrivant le besoin interne et déclenchant ainsi le processus achat.

Décomposition des coûts (Cost breakdown) : ce terme est utilisé pour comprendre un coût. En effet, lors d’une négociation, il est primordiale de connaître la part main d’œuvre, la part matière, le coût du transport etc.

Délai de paiement (Payment term) : Délai durant lequel l’acheteur s’engage à payer son ou ses fournisseurs. En France, le délai maximum est de 60 jours ou 45 jours fin de mois.

Développement durable (Sustainable development) : Il existe de nombreuse définition mais celle-ci est la plus représentative de la fonction achats : acheter aujourd’hui en pensant aux générations futures.

E

Enchère inversée (Reverse auction) : Procédure d’enchère avec cette fois-ci une différence de taille : ce sont les vendeurs qui sont en compétition et proposent des prix de vente qui diminuent. Il existe de nombreux types d’enchères telles que la Hollandaise, ou sous plis cachetée.

ERP (Enterprise Resource Planning) : Appelé en français Progiciel de Gestion Intégré (PGI), l’ERP est un logiciel qui va relier tous les processus de l’entreprise. Pour donner un exemple, une personne du service comptabilité pour avoir accès à tous les achats de l’année en cours ou des années précédentes.

Escompte (Discount) : En cas de paiement avant la date de l’échéance, l’acheteur peut demander une réduction sur le coût total de la facture.

Externalisation (Outsourcing) : Tout simplement le transfert d’activité d’une entreprise vers un prestataire externe dans le but de se concentrer sur son cœur de métier.

F

Famille d’achats (Purchase category) : Les achats vont être codifiés en familles et en sous-familles, de façon homogène.

G

Globalisation (Globalization) : Très puissant levier achats qui permet de regrouper les achats, que ce soit entre site, ou entre différente structure, dans le but de réduire les coûts et jouer sur l’effet de volume.

H

Hiérarchisation des achats (Purchase ranking) : Lors de la classification des achats, il en ressort une hiérarchie qui va permettre de traiter les priorités en matière de fournisseurs et d’action.

I

Indicateur clé de performances (KPI : Key Performance Indicator) : Outil permettant de mesurer l’atteinte d’un objectif sur une période donnée.

Iso 9001 (ISO 9001 standard) : certification qui atteste que « la structure possède un management de qualité », c’est-à-dire qu’elle a organisé son travail selon les exigences de la norme ISO 9001. Giesen E., Démarche qualité et norme ISO 9001, Ed. Actiques, Marseille, 2013, page 70.

L

Logistique (Logistic) : Gestion, contrôle et optimisation du flux de la marchandise achetée. Dans le cas des achats, le flux sera entre le fournisseur et la zone d’arrivée de votre entreprise. La logistique est considérée comme un véritable levier concurrentiel.

M

Marché public (Public market) : contrats conclus à titre onéreux entre un ou plusieurs entrepreneurs, fournisseurs ou prestataire de service, et un ou plusieurs pouvoirs adjudicateurs ou entreprises publique, et ayant pour objet l’exécution des travaux, la fourniture de produits ou la prestation de services. Batselé D., Réussir ses marchés publics, Ed. Larcier, Bruxelles, 2015, page 45.

Marketing achats (Reverse marketing) : Marketing dédié aux achats, avec des outils comme la méthode ABC, les 5 forces de Porter…

Mieux disant (The best bidder) : L’offre retenue sera celle qui répond au mieux à la globalité des attentes de l’acheteur. Le n’étant pas l’unique critère, on peut ajouter la qualité et les délais, avec une pondération.

Moins disant (The most cost-effective bidder) : L’offre retenue sera celle qui sera la moins chère. Le prix est le seul critère.

N

Négociation intégrative (Integrative « win-win » negotiation) : Il va s’agir d’une négociation réfléchie, centrée sur la réussite de tous les participants, sans frustration, dans le cadre d’une relation de long terme. Elle est communément appelé gagnant-gagnant.

Négociation distributive (Distributive negociation) : Le but de cette négociation est de maximiser ses profits sans prendre en compte le bien être des autres participants, principalement dans le cadre d’un achat spot, unique.

O

Offre anormalement basse (An abnormally low tender) : Offre du fournisseur qui présente un prix très bas (par rapport à une estimation, ou par rapport aux prix du marché), à qualité égale.

P

Panel fournisseurs (Supplier’s panel) : Liste avec l’ensemble des fournisseurs référencés par le ou les acheteurs de l’entreprise, pour répondre à des besoins existants ou récurrents.

Partenariat (Partnership) : Collaboration de qualité, basé sur une relation de confiance et durable entre un fournisseur et l’entreprise de l’acheteur.

Pénalités de retard (Late payment penalties) : En cas de retard de livraison de la part du fournisseur, l’acheteur est en droit de demander une compensation financière, mentionnée au préalable dans le contrat.

Politique achat (purchasing policy) : Consiste à définir des orientations ou des axes stratégiques de la fonction achats.

Pondération (Weighting) : Comme la traduction anglaise le suggère, il s’agit de poids que l’acheteur accord à chaque critère de sélection en %.

Portefeuille achat (Purchasing portfolio) : Ensemble de produits, services ou budget sous la responsabilité d’un acheteur défini.

Prix ferme (Firm price) : Prix unique et fixe durant une période donnée.

Prix indexé (Indexed price) : prix dont la valeur va varier en fonction d’un indice, un cours matière ou l’inflation par exemple.

Prix unitaire (Price per unit) : Prix à l’unité d’un produit.

Q

Qualification (Qualification) : Lorsqu’un fournisseur a réussi avec succès l’étape audit de l’acheteur et du service qualité, on peut dire qu’il est qualifié. Il est apte à collaborer et recevoir des bons de commandes.

R

Rationalisation (rationalization) : Il va s’agir de copier/dupliquer une bonne pratique, dans notre cas des achats, et de l’adapter à un autre service achats du groupe ou des filiales.

RFI (Request for information) : Questionnaire d’aide à la présélection de fournisseurs ciblés par l’acheteur.

RFQ (Request for quotation) : Il s’agit d’un document de demande de chiffrage de l’acheteur au fournisseur avec les informations nécessaire (plans, quantités, délais…).

Ristourne (Reduction) : Réduction de prix accordée par le vendeur à l’acheteur principalement en fin d’année.

ROI (Return On Investment) : Ratio entre l’investissement de base par rapport aux gains futurs que va générer cet investissement.

S

SI achats (Purchasing reporting system) : Le système d’information a pour but de collecter toutes les données achats (fournisseurs, prix, stock…) et d’en faire ressortir les informations nécessaires pour l’acheteur.

Sourçage (Sourcing) : Traduit de l’anglais recherche de source, il s’agit tout simplement de la recherche de fournisseurs pour répondre à un besoin, dans le but d’enrichir le portefeuille de la famille d’achats.

SRM (Supplier relationship management) : Discipline qui consiste à planifier et à gérer toutes les interactions avec les fournisseurs afin de créer un maximum de suivi et de valeur.

Standardisation (standardization) : Levier achat très puissant qui consiste à chercher une alternative à un produit avec moins de spécificité mais qui répond aux même besoins, dans le but de réduire les coûts et de réduire les risques d’approvisionnements.

T

Tableau de bord de performances (Dashboard) : Outil qui va regrouper l’ensemble des objectifs de l’équipe achats et qui va donner une vision sur l’avancement de ces objectifs tout au long de la durée d’exécution. Au même titre que le tableau de bord d’une voiture va donner les informations au conducteur avec la vitesse et le niveau d’essence par exemple.

Taux de dépendance (Dependency rate) : Pourcentage du CA de l’entreprise de l’acheteur dans le CA du fournisseur. L’acheteur se doit de maîtriser ce taux et de ne pas dépasser les 30%.

TCO (Total cost of ownership) : Il s’agit du coût total de possession d’un bien ou d’un service, des coûts en amont jusqu’au coût de recyclage.

TVO (Total Value Of Ownership) : La valeur totale de la propriété, ou valeur totale des opportunités, est une méthodologie de mesure et d’analyse de la valeur commerciale des investissements informatiques.

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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