7 Points communs entre la vie d’un agent de la DGSE et d’un acheteur !

Cet article a été rédigé pour The Buyer’s Lab par Matthieu ERLY, Directeur et fondateur du cabinet de conseil et courtage en transport ColisConsult.

C’est plus fort que moi : je ne peux m’empêcher de trouver des points communs entre les séries et le travail !

Comme beaucoup, j’ai été happé par la série phare de Canal+ lancée en 2014 :  Le Bureau des Légendes.

Une série saluée par the New York Times comme « la plus intelligente et la plus crédible » sur le monde de l’espionnage. Excusez du peu !

Mais alors vous vous demandez peut-être quels sont ces points communs entre un agent de la DGSE (Direction générale de la sécurité extérieure) et un acheteur ?

Voici 7 règles communes à la réussite de leurs missions :

1 Pas de réussite sans préparation militaire

Le bon déroulement d’une mission d’espionnage ou d’infiltration repose sur une préparation sans faille par les agents en charge de l’opération : Comme on dit à la Légion étrangère : « Entraînement difficile, guerre facile ».

Un appel d’offres réussi repose aussi sur une préparation sans faille. Je pense notamment aux phases préparatoires qui consistent :

  • à collecter, trier et prioriser les besoins des utilisateurs,
  • à éplucher les factures des prestataires en place,
  • à analyser tous les acteurs éligibles du marché.

Bâcler l’une de ces étapes en amont du projet, c’est risquer de prendre de mauvaises décisions finales.

Des mauvaises décisions qui peuvent avoir des conséquences lourdes (certes moins dramatiques que pour un espion qui tombe entre les mains du camps adverse).

2 Toujours multiplier les sources et croiser les données

Un agent de la DGSE doit reconstituer un maximum de pièces d’un puzzle pour comprendre le contexte d’une future opération en terrain étranger.

Même si la tâche peut sembler moins ardue, l’acheteur fait face à des enjeux similaires : multiplier les sources d’informations pour établir les indicateurs clés d’un dossier (data interne des utilisateurs et autres ERP, données de la comptabilité, statistiques fournies par les fournisseurs…).

Ce n’est qu’en croisant et en analysant ces données que se dessine une vision / compréhension exhaustive du sujet.

« Regardez les économies qu’on pourrait faire avec ce fournisseur ! »

Regardez les économies qu’on pourrait faire avec ce fournisseur !

3 Savoir se mettre dans la peau de ses interlocuteurs

Lorsqu’il s’agit de prendre des décisions importantes, les agents de la DGSE cherchent systématiquement à comprendre quelles seront les options et les interprétations qu’auront les personnes impactées par leurs opérations.

De la même manière, un acheteur doit savoir se mettre dans la peau :

  • de ses clients internes (parfois externes) pour comprendre leurs usages et leurs attentes,
  • de ses fournisseurs, notamment pour construire la meilleure stratégie de négociation en prenant en considération les objectifs des vendeurs.

4 Ne jamais laisser de place au doute avant un lancement

Avant le lancement d’une opération sur le terrain, on s’assure toujours que l’espion qui part en mission maîtrise ses objectifs et soit sûr de lui. S’il a le moindre doute, la DGSE annule la mission, sans se soucier de l’impact et du temps qui a été consacré pour préparer l’opération.

De la même manière, un acheteur doit savoir enterrer un projet s’il a un doute lors de la mise en place d’un nouveau fournisseur stratégique. Décision parfois difficile à prendre mais potentiellement salutaire.

Réunion au sommet : la Directrice des Achats aura-t-elle le dernier mot ?

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5 Savoir se fier à ses intuitions

Lors du déroulement d’une opération, les agents peuvent être amenés à prendre des décisions cruciales avec un niveau d’incertitude élevé. Contrairement aux phases préparatoires, Ils n’ont alors pas d’autres choix que de se fier à leurs intuitions ou à leurs expériences passées pour prendre la bonne décision sans attendre (instant publicité : si vous souhaitez en savoir plus, voici le lien pour l’ouvrage Manager avec l’intuition).

Pareillement, un acheteur doit aussi savoir prendre des décisions rapides, sans parfois avoir eu le temps ou les moyens d’analyser tous les facteurs.

« Le DG nous demande de favoriser l’offre des américains. On fait quoi ? »

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6 Ne pas oublier que le monde est petit

Un opposant d’aujourd’hui sera peut-être un allié demain, aussi les agents de la DGSE doivent apprendre à composer / négocier avec le camp adverse. Le but étant de ne jamais rompre les discussions, notamment parce que le contexte pourrait évoluer et que les agents pourraient avoir à collaborer avec ces opposants d’aujourd’hui sur une autre mission demain.

De même, un acheteur doit éviter de quitter un fournisseur de manière conflictuelle, car il se pourrait qu’il n’ait pas d’autre choix que de retravailler avec lui dans le futur.

C’est d’autant plus vrai dans certains secteurs qui tendent à devenir oligopolistiques comme le transport express international : avec l’acquisition de TNT par FedEx, les alternatives majeures (avec leur propre réseau mondial) se limitent à DHL ou UPS (en plus de FedEx donc).

7 Savoir s’entourer d’experts 

La DGSE est organisée avec des bureaux d’experts pour chaque pays : des petites équipes qui connaissent toutes les personnes influentes, mais aussi toute l’actualité officielle et officieuse d’un pays. Dès qu’une mission concerne de près ou de loin ce pays, les services « généralistes » de la DGSE s’appuient sur ces experts.

De la même manière, un acheteur doit pouvoir obtenir des éclairages de la part d’experts sur les sujets qu’il couvre. Il peut s’agir de collaborateurs internes ou de prestataires externes indépendants, un peu à l’image d’un cabinet expert qui connaîtrait les ficelles du secteur et tarifs des transporteurs : c’est l’instant promotion du cabinet ColisConsult 😊

« Nous sommes prêts à analyser votre offre »

Nous sommes prêts à analyser votre offre

Bref, vous l’aurez compris, en chaque acheteur sommeille un potentiel agent de la DGSE.

Vous ne connaissez pas encore la série ?

J’espère que la lecture de cet article vous donnera envie de vous y mettre. Attention il y a déjà 5 saisons ! Et vu le succès planétaire, ça pourrait continuer. Il semblerait d’ailleurs que les américains songent à un remake.

Vous aussi vous avez adoré la série ?

Saviez-vous que les principaux personnages ont même leur propre profil LinkedIn ?

Si si je vous assure, regardez :

https://www.linkedin.com/in/henri-duflot-7604311a6/

https://www.linkedin.com/in/marina-loiseau-60abaa13a/

https://www.linkedin.com/in/guillaume-debailly-bba419178/

Merci à Quentin de m’avoir invité à rédiger cet article pour la communauté des Buyers !

Matthieu ERLY

A propos de Matthieu ERLY – rédacteur de cet article

Après un début de carrière au sein de départements commerciaux de transporteurs, Matthieu ERLY a créé le cabinet ColisConsult en 2005. La mission de son cabinet est d’accompagner les entreprises dans l’optimisation de leurs achats de transport de colis. Le cabinet travaille aussi bien pour des PME/PMI que des e-commerçants ou des leaders mondiaux comme Arkema, Beiersdorf, Danone ou Lacoste…Le cabinet se rémunère sur les économies réalisées par ses clients.

Retrouvez ici le post vidéo de mon interview de début d’année :

https://www.linkedin.com/posts/quentin-mirablon-tbl_les-achats-de-transport-de-colis-comment-activity-6630423452279017472-VR1C

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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