(Temps de lecture : 3 minutes)

Au moment où j’écris cet article, je ne suis clairement pas un excellent joueur de Poker. J’ai toujours aimé jouer, surtout étant étudiant avec un peu de musique et l’ambiance de la compétition entre amis. Rien de vraiment officiel.

Maintenant, je n’y joue que très rarement (manque de temps principalement), même si c’est une activité que j’adore car elle apporte énormément de compléments à notre fonction achats. Ce qui me plait par-dessus tout dans cette activité, ce sont les codes, les règles et quel sera notre comportement face aux autres joueurs.

Et d’ailleurs voici ce que j’ai pu apprendre et appliquer à la fonction achats.

Introduction

Le Poker est un excellent jeu pour en apprendre sur soi et sur les autres, un peu comme la négociation dans les achats, voici donc notre premier atome crochu. Cependant, il y a une énorme différence entre la négociation win-win et le Poker : le type de jeu. Comme vous le savez, je suis un très grand fan de la théorie des jeux, et selon cette discipline, le Poker est un jeu à somme nulle, c’est-à-dire que ce que le joueur 1 va gagner, le joueur 2 va le perdre. Ce qui est l’exact opposé d’une négociation créatrice de valeur : on ne partage pas un gâteau, on fait de la pâtisserie avec l’autre.

Sympa comme parallèle, non ?

Même si nous venons de mettre le doigt sur une divergence, la valeur réelle de ce jeu passionnant réside dans les leçons qu’il nous apprend, valables dans notre vie d’acheteur. Laissez-moi vous présenter cinq compétences indispensables que vous allez développer autour d’une table de poker et que vous pourrez très largement réutiliser au sein de votre poste d’acheteur !

1.      Le bluff

Surement le terme le plus connu du monde du Poker, le bluff. Pour repositionner le terme, il ne s’agit pas d’un mensonge, mais plutôt de faire croire quelque chose à quelqu’un de manière indirecte. Pour faire simple, notre comportement va inciter l’autre à croire autre chose. Le mensonge quant à lui, est direct, on va VOLONTAIREMENT raconter une fausse histoire. Le but du bluff au Poker est donc de SIMULER la possession de cartes différentes de celles que l’on a :

« Au poker, ce qui compte, ce n’est pas le jeu que tu as en main mais le jeu que ton adversaire se figure que tu as. » Bernard Werber.

Oui mais bluffer dans les achats, est-ce bien éthique ?

Tout dépend de ce que vous voulez. C’est un peu vague comme réponse mais nous avons tous des façons de négocier différentes, et aussi des objectifs différents. A titre personnel je mets un point d’honneur à ne jamais mentir, mais il m’est déjà arrivé de tenter un ou deux coups de bluff. Tout est une question de dosage.

Comme le disent les plus grands joueurs de Poker, le plus important est de le faire au bon moment, de ne pas en abuser et d’être convainquant.

2.      La gestion des émotions : le fameux Pokerface

Les joueurs professionnels savent reconnaître au premier coup d’œil une émotion et apprennent à relever les éventuelles traces de « fuites émotionnelles ». Le niveau est même intuitif.

Si vous voulez garder le contrôle sur la partie, vous devez être en mesure de contrôler vos émotions, et c’est pour cette raison que de nombreux joueurs portent des lunettes de soleil autour d’une table de jeu. La moindre fuite sera fatale, surtout si le joueur veut tenter un coup de bluff.

Il n’y a pas vraiment de recette miracle, si ce n’est de garder vos émotions sous contrôle, gérer avec professionnalisme l’arrivée des cartes dans vos mains et sur la table (au même titre que les informations que votre fournisseur va vous donner), et surtout ne pas vous laisser emporter par l’ivresse de la victoire ou la passion de l’échec, car celles-ci sont provisoires.

Bref, retenez que le poker enseigne avec habileté la stabilité émotionnelle et aussi l’observation de l’autre, deux compétences « douces » qui font terriblement défaut dans notre métier d’acheteur. Faites comme Patrick Bruel et adoptez le Pokerface.

3.      Savoir se coucher au bon moment

Devoir se coucher, que ce soit dans les négociations achats ou au poker, c’est humainement très compliqué. Pourquoi ? Car c’est montrer que vous abandonnez sous les yeux des autres joueurs, mais aussi vous vous avouez à vous-même que vous avez échoué.

Mais spoiler alerte : dans le Poker et la fonction achats, c’est une montagne russe, des fois on gagne, des fois on perd… Le plus important, c’est d’apprendre de ses erreurs. Chaque joueur doit être en mesure de prendre en compte son jeu et son environnement, de calculer le RISQUE et prendre la décision de se coucher, même si le bluff est une solution très alléchante.

Au fur et à mesure que les paris avancent, vous devez réaliser quand vous arrêter, même si vous avez  déjà misé sur la table. L’art de se coucher au bon moment est un type d’intelligence qui sera grandement apprécié.

Dans ces deux disciplines, il faut viser le long terme et mesurer les risques. Ne vous laissez pas abattre après une partie perdue, il y en aura d’autres. Ne jouez pas avec votre fierté mais votre matière grise.

4.      Les cartes que vous avez en mains ne sont pas décisives des résultats

Vous connaissez la très célèbre phrase publicitaire du groupe Winamax : «Le plus important au poker, ce ne sont pas les cartes, c’est ce que vous en faites !». C’est en ces mots que toute la complexité du Poker prend tout son sens. Il ne suffit pas d’avoir une quinte ou une couleur pour remporter la mise, mais de savoir quoi en faire et d’anticiper le jeu de votre adversaire.

Dans les achats, il existe un outil (que je n’utilise jamais car il représente l’inverse de mes pratiques) qui s’appelle le positionnement du rapport de force. Le but de l’exercice consiste à positionner son rapport de force en fonction de celui de son adversaire.

Mais comme au Poker, le rapport de force n’est pas décisif de la partie, bien au contraire. Vous avez un avantage, certes, mais ce n’est clairement pas suffisant. Votre rôle est de deviner le jeu de l’autre et de miser en fonction des risques et des cartes au milieu du terrain.

Et si vous avez une mauvaise main ?

« C’est formidable le poker. Ce qui compte, ce n’est pas de disposer de bonnes ou de mauvaises cartes mais de savoir jouer avec les mauvaises. » Décidément, notre ami Bernard Werber aurait pu être un sacré acheteur. Notre rôle est de jongler entre les bons jeux et les jeux complètement médiocres.

L’excès de confiance que vous procure une bonne main ou un rapport de force favorable pourra vous être fatal, attention à bien maîtriser votre environnement.

5.      Prendre des risques CALCULES !

Voici mon petit coup de cœur : la gestion des risques dans le Poker.

Même si j’ai une tendance à utiliser mon cerveau droit dans ma fonction de tous les jours, je dois avouer que le gauche est tout aussi important. En plus de faire preuve d’intuition et de créativité, les joueurs de Poker doivent apprendre à évaluer les situations de manière logique et rationnelle. Ils doivent calculer le risque que le ou les autres joueurs disposent d’une main supérieure et de jouer en fonction de cette probabilité ainsi que de la somme en jeu sur la table.

Mais ??? Attendez !! Cela ne vous rappelle rien ?

Une probabilité et une conséquence ? Mais si ! Le calcule d’un risque dans les achats !

Nous devons donc nous inspirer de l’esprit analytique de nos amis joueurs de Poker et progresser dans notre démarche de gestion des risques.

Avez-vous la meilleure main ?

Dans les achats comme dans le poker, vous ne pouvez pas gagner à tous les coups. Vous allez peut-être tomber sur quelqu’un de plus fort que vous, vous laisser avoir par un excès de confiance, ou tout simplement ne pas être à la hauteur. Vous ne pouvez pas être la ou le meilleur à chaque fois. Mais il y a une leçon à retenir : pourquoi avez-vous perdu ?

Vous devez comprendre la raison de cet échec et faire un travail sur vous-même.

Et ensuite ? Vous pouvez relancer une partie et donner votre maximum pour gagner.

Prenez un maximum d’expérience à travers vos missions et utilisez tout cet apprentissage pour passer à la vitesse supérieure.

Prêts à relancer une partie ?

Quentin, Coach de Poker achats

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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