On ne cesse de le répéter, la fonction achats a évolué durant ces 50 dernières années et pas qu’à moitié (Lien) et elle aura peut-être même disparu telle que nous la connaissons dans les 50 prochaines (un très bon sujet de débat non ?).

Elle est passée par tous ces stades que vous connaissez sur le bout des doigts : presse bouton, Cost Killer, créateur de valeur ou encore chef de projet, mais cette délicieuse aventure ne fait que commencer.

Mais si vous êtes dans les achats depuis un petit moment, vous avez du remarquer que certains aspects n’ont pas fluctué depuis les débuts de la fonction :

  • des outils ;
  • des aspects ;
  • ou encore des bonnes pratiques que les acheteurs ont dans leurs ADN et qui resteront ancrés pendants encore de nombreuses années.

Alors je vous propose de faire le point sur ces 10 choses qui ne changeront jamais dans les achats.

1.   La négociation mène la danse

Je vous entends d’ici « notre manière de négocier a évolué depuis 20 ans Quentin !!! », et vous avez raison : notre vision de la négociation n’est plus la même et heureusement.

Mais le fait est que nous sommes, et resterons, des machines à négocier.

Quand on parle de négociation, on pense très souvent à la négociation fournisseur. Bien qu’elle soit essentielle, ce n’est pas elle qui nous prend le plus de temps. La première place revient à (roulement de tambours) la négociation avec les clients en interne.

« Hein ? Mais je n’achète rien aux prescripteurs !!! »

Non certes, mais vous vendez à la fois la fonction achats, mais aussi vos fournisseurs. C’est pour cette raison que ce type de négociation demande davantage de soft skills qu’une négociation traditionnelle avec vos fournisseurs.

Vient ensuite les négociations avec les collègues pour avoir les informations et enfin les négociations avec la direction. La liste est très longue et plus la fonction de l’acheteur prendra de l’importance, plus cette liste ira en grandissant.

Bref, peu importe avec qui, l’acheteur sera toujours un roi de la négociation !

2.   Gérer ton temps tu devras

Depuis la nuit des temps (même lors de cette sombre période « presse bouton »), l’acheteur a toujours eu une liste très longue de choses à faire. Son meilleur atout ? Une bonne gestion du temps.

Il existe autant de bonnes pratiques qu’il existe d’acheteurs. Il n’y a pas de gestion parfaite universelle, mais il y en existe une, rien que pour vous.

Ce qui a changé depuis ? Les urgences !

Si on écoute les clients internes, tout est urgent. Il y a très certainement des urgences dans le tas, mais comment les différencier des « fakes » ? Avec l’expérience.

La gestion du temps vous fait défaut, jeter un œil ici : Lien.

3.   La préparation comme meilleure amie

Je vous l’accorde, ce n’est pas vraiment propre à la fonction achats. Et c’est un signe de l’implication des achats dans l’entreprise. Chaque réunion, chaque entretien, chaque négociation doit être préparée méticuleusement.

Et pourquoi est-ce aussi important dans notre fonction ? Nous avons encore beaucoup à prouver et nous devons investir nos efforts pour exposer notre VA. Nous devons être minutieux dans toutes nos démarches et ne rien laisser au hasard pour prendre le lead sur les projets qui nous concerne et prendre le train en marche le plus en amont possible. Et justement, c’est la transition parfaite pour notre point numéro 4.

4.   Prendre et garder le lead

On parle très souvent des hardskills, mais on en oublie le savoir-être de l’acheteur. Le comportement de l’acheteur est soumis à rude épreuve. L’une des clés de la réussite est de pouvoir prendre le lead sur sa fonction, sur les meetings, sur les clients internes mais aussi sur les négociations.

Alors, prendre le lead ne signifie pas faire le « bourrin » en salle de réunion mais d’être ferme et prendre ce qui vous revient. Tout est une question de calibration. Ce quatrième point fera l’objet d’un prochain article.

5.   La réduction des coûts comme premier objectif

Je sens déjà les « critiques » venir : « non, la réduction ne sera pas toujours un objectif », « déjà maintenant, ce n’est plus une priorité »…

Alors oui, les enjeux sont différents, je pense par exemple à la gestion des risques, le management fournisseurs ou encore la création d’une politique achat… Mais quel est l’enjeu de tout cela ? De près ou de loin, réduire les coûts… Et cela n’est pas près de changer.

6.   La gestion de la relation fournisseur, un pilier de succès

Si aujourd’hui nous intervenons de plus en plus en amont du processus achats, c’est grâce à notre connaissance et notre gestion de notre panel fournisseur.

Vous connaissez sûrement cette phrase « on a les fournisseurs que l’on mérite ». Très clairement, si vous voulez avancer et propager la bonne parole des achats, alors vous n’y arriverez pas sans être le chef d’orchestre. Et cela n’est pas près de changer.

Ce qui nous amène directement au point suivant.

7.   You can’t save the world alone

Longtemps considéré comme une fonction support, les achats ont toujours été reconnus pour travailler avec l’ensemble des services de l’entreprise, du moins ils ont essayés.

Si vous avez déjà une petite expérience, vous allez me confirmer cette phrase « un service achats ne peut pas fonctionner sans collaborer ». Je parle de collaboration en interne ou en externe avec les fournisseurs.

Un acheteur doit être capable de regrouper les informations nécessaires en un temps record.

8.   L’analyse du besoin sera toujours l’étape la plus importante

C’est une des premières choses que l’on apprend à l’école. Si de base vous ne comprenez pas ce dont le client a besoin, je ne donne pas cher de votre peau.

L’idée n’est pas seulement de comprendre le produit « exact » mais bel et bien le besoin « fonctionnel » pour pouvoir proposer des solutions alternatives moins onéreuses et savoir où chercher les informations.

Peu importe l’achat ou la manière dont vous achetez, le besoin sera toujours la clé.

9.   L’adaptabilité sera toujours la plus grande force de l’acheteur

Nous allons toujours devoir faire face à de nouvelles têtes, de nouveaux fournisseurs et de nouveaux produits. Il est clairement impossible d’aller au charbon en ayant tout prévu. C’est pour cela qu’il est important de savoir s’adapter.

Comme c’est toujours classe de glisser une citation dans un article, je vous laisse celle-ci :

« Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements »,

de notre ami Darwin.

Si l’acheteur veut survivre… Je vous laisse deviner la fin.

10. Ce sera toujours la faute de l’acheteur

C’est un principe de base que vous devez retenir ! Un de mes anciens intervenants à la fac nous disait « c’est pour cela que nous sommes si bien payés ». C’est un peu trop facile…

Du moment où un produit n’est pas bon ou qu’il y a un problème de près ou de loin avec un fournisseur, partez du principe que vous serez responsables. Cela a toujours été le cas, et ce n’est pas près de s’arrêter.

Bonus : Les stéréotypes jamais ne mourront

Je vous ai préparé un petit article dédicace il y a peu. Je vous donne rendez-vous dans 10 ans et nous ferons le bilan des stéréotypes qui seront toujours présents !

Pour lecture ou relecture : https://www.thebuyerslab.com/les-idees-recues-dans-les-achats-remettons-les-choses-a-leur-place/

La fonction achats évolue depuis des années et le changement en fait partie. Mais comme nous avons pu le souligner, il reste quelques vestiges.

Est-ce une bonne chose ?

A vous de me dire dans les commentaires.

Nous ne savons pas encore de quoi sera fait notre futur, mais nous sommes sûrs d’une chose, nous avons les armes pour s’y attaquer !

Êtes-vous d’accord avec cette liste ?

Auriez-vous quelques points à ajouter ? 

Quentin, Coach en bonnes pratiques achats

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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