Je vous arrête tout de suite, je ne vais ni vous parler du livre (qui soit dit en passant un excellent ouvrage) et encore moins du film. Il s’agit bel et bien de la relation avec nos confrères commerciaux dont je vais vous parler aujourd’hui. Je vais mettre en avant les points « bloquants » dans notre relation.

Je n’écris pas cet article au hasard ; en effet, c’est un sujet qui m’a été demandé à de nombreuses reprises (par mes amis commerciaux entre autre).

Les relations commerciales sont la base de notre très belle fonction achats, et c’est d’ailleurs pour cette raison que nous nous sommes dirigés vers les achats, et je peux sans me tromper resserrer l’étau autour de la négociation.

Mais entre la théorie et la pratique il y a un fossé énorme et cela dérive vite vers un calvaire si le contact humain ne passe pas entre un acheteur et un commercial.

Essayons de relever les points bloquants, de comprendre nos besoins lors d’une entrevue fournisseur et d’avancer sur la même longueur d’onde, en équipe.

Avec l’évolution de la fonction achats depuis une trentaine d’année, les échanges et les besoins ont radicalement pris une autre tournure.

Etat des lieux

La relation acheteur/vendeur est depuis très longtemps présentée comme une guerre, d’ailleurs elle est très souvent expliquée avec des passages de l’ouvrage « L’art de la guerre ».

Est-ce normal ?

Je pense que non, même si je pense tout n’est pas à jeter.

Nous ne sommes pas en « guerre », mais dans une position où nous avons le privilège de partager, d’échanger et de trouver des solutions ensemble !

C’est pour cette raison que nos deux fonctions sont si proches.

Je voudrais vous partager une citation du très grand Abraham Lincoln qui représente bien notre environnement commun :

« Nous ne sommes pas ennemis, mais amis ! Nous ne devons pas être ennemis. Même si la passion nous déchire, elle ne doit pas briser l’affection qui nous lie. Les cordes sensibles de la mémoire vibreront dès qu’on les touchera, elles raisonneront au contact de ce qu’il y a de meilleur en nous. »

Voyons maintenant quels sont les conseils que nous, acheteurs, pourrions transmettre à nos confrères commerciaux.

Le manque d’écoute

Il est vrai que dans la grande majorité des cas, le commercial parle et l’acheteur écoute. D’ailleurs, l’écoute est l’une de nos compétences principales. Mais il ne faut pas oublier de nous écouter, d’écouter nos besoins, la tendance s’inverse.

Nous, acheteurs, aimons beaucoup vous laisser proposer des solutions à nos besoins. Mais dans certains cas, il n’est pas possible de déroger au CDC technique. Ce n’est pas que nous sommes « bornés », c’est tout simplement une contrainte technique, en interne. Dans ce cas, pas la peine de forcer la vente avec un produit dont nous n’aurons pas besoin.

Mais la réciproque est vraie également. Nous arrivons très souvent avec une demande fonctionnelle, où nous attendons de vous d’être force de proposition. Dans ce cas, il serait judicieux d’adapter votre pitch et de revenir vers nous avec une solution.

Conseil : rentrez dans notre jeu, comprenez notre besoin et soyez force de proposition au moment opportun.

De la connaissance technique

Bien qu’encore très jeune, j’ai eu la chance de rencontrer de nombreux représentants. Le constat était que de nombreux interlocuteurs ne connaissaient pas leurs produits. Il est vrai que l’aspect prix est une composante très importante, mais nous avons besoin de conseils techniques, c’est pour cela que nous faisons appel à vous, pas pour vos beaux yeux (quoi que…). D’ailleurs, la décomposition des coûts fait partie intégrante de la connaissance de son produit (https://www.linkedin.com/pulse/la-fiche-de-d%C3%A9composition-des-co%C3%BBts-le-saint-graal-achats-mirablon/ )

Pour rester sur une note positive, un technico-commercial est venu avec une panoplie de solutions, déjà très bonne impression. Je lui propose de venir faire des essais sur le terrain. Et là, il retrousse ses manches, et fait les essais. Il est ressorti avec les avants bras très sales mais avec la solution technique la plus adaptée. Je dis bravo !!

Conseil : Nous achetons un produit mais nous achetons également du conseil. Votre savoir-faire sera un atout dans notre choix final.

Le physique

Est-ce important d‘être bien habillé ? Oui, bien sûr. Est-ce obligatoire de mettre un costume avec la petite cravate aux motifs Dingo ? Non.

Qu’on le veuille ou non, notre choix se fera beaucoup sur le visuel (en PNL, 60% de la population sont visuelles). Si vous arrivez avec une belle tâche de kebab sur la chemise blanche, cela aura un impact.

Il en est de même pour nous, acheteurs, il n’est pas correct de venir en réunion commerciale en T-Shirt. Il faut respecter une certaine norme, sans forcément en faire trop, nous sommes les représentants d’une entreprise.

Pour la petite histoire, alors que j’étais en stage et seul pour une mission, le commercial (qui le savait) est venu avec une « stagiaire » habillée très… court… Cela a clairement eu un impact sur la relation puisque j’étais mal à l’aise. Résultat des courses, je n’ai pris aucune décision et j’ai reporté la réunion.

Conseil : adaptez-vous à l’acheteur et au contexte, ne pas en faire des caisses. Et surtout, ne mêlez pas vos stagiaires à tout cela.

Rapport humain

Pour avancer dans un projet ou une négociation, il faut qu’il y ait une certaine synchronisation ou harmonie entre l’acheteur et le commercial.

Et malheureusement, dans de nombreux cas, elles sont inexistantes, car les entrevues sont trop fades, trop impersonnelles. D’ailleurs, le manque d’adaptabilité des offres et des présentations va créer le fossé. Vous devez être la boîte à outils dont nous avons besoin. Si je dois visser une vis, pas besoin de venir avec une scie à bois.

Vous comprenez le raisonnement ?

Je pense que ce manque de synchronisation est dû au manque de connaissances de la fonction achats de 2019. Nous avons des objectifs très différents par rapport aux années 1990. Je pense que la faute est principalement dans notre camp car nous ne communiquons pas assez. Nous réfléchissons toujours sur le long terme et nous souhaitons des relations stables et durables.

Conseil : passez du temps avec les acheteurs de votre entreprise ou faites une formation sur les nouvelles méthodes achats.

Rapport humain bis

Laissez-moi vous éclairer !

A l’école, en formation ou en séminaire, on vous apprend les techniques de PNL, vous savez, ces méthodes de communication tout droit tirées des neurosciences qui vous aide à cerner vos interlocuteurs. Je sais que des fois on a tendance à les utiliser pour orienter l’autre pour atteindre son objectif.

Laissez-moi vous dire que nous aussi sommes formés à ces techniques, pour éviter de vous faire perdre votre temps.

Bilan des relations

Avant de me faire lyncher sur la place publique, je tiens à préciser que globalement, les relations entre acheteurs et commerciaux évoluent dans le bon sens. C’est pour cette raison que de nombreux partenariats voient le jour et même des cas d’entreprise étendue.

C’est un très bon signal non ?

Nous avons conscience que la façon d’agir est aussi due à la génération d’acheteurs cost killer. L’autre point est aussi sur le manque de connaissances ou de communication, sur la fonction achats.

Vous l’aurez remarqué, le maître mot de cet article est l’inversion de tendance des achats, c’est pour cela que nous devons nous entraider et communiquer.

Nous ne sommes pas des ennemies, nous allons dans la même direction, l’idée est donc de collaborer dans les meilleures conditions possibles.

Il est clair que, vous aussi, avez une liste de reproches longue comme mon bras à faire sur la fonction achats.

Vous savez quoi, cela pourra faire le sujet d’un prochain article.

Vous ne comprenez pas le langage des acheteurs ?

Laissez-moi vous mettre le lien d’un lexique achats avec les termes le plus répandus : LIEN !

Quentin, Coach en relation commerciale

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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