(Temps de lecture : 5 minutes)

Et si, juste pour aujourd’hui, nous mettions de côté cet aspect collaboratif et « Win-Win », pour explorer de nouveaux horizons ?

Et si nous abandonnions l’espace d’un instant le partenariat et les entrevues bienveillantes pour s’attaquer à des techniques plus que douteuses pour arriver à vos fins en négociation ?

Eh oui amis Buyers, je vous propose de visiter le côté obscur des achats : au programme, DARK NEGOCIATION pour tous !

Pourquoi ? Tout simplement car on ne sait jamais ! Il vaut mieux avoir des outils et ne pas s’en servir plutôt que le contraire, vous ne croyez pas ?

« Quentin, ce n’est pas les valeurs que tu évoques habituellement, c’est contre-productif aux bonnes relations ». Et vous avez raison. Mais des fois on ne peut pas faire autrement (si si, je vous assure). Et en prime, connaitre ces techniques permet de s’en prémunir.

Alors laissez-vous guider par le côté obscur des achats et appréciez ces techniques de négociations. C’est parti pour exécuter « l’ordre 66 » (désolé si vous n’avez pas la référence).

Le Dark Side, qu’est-ce que c’est ?

Même si cela fait référence à un univers que j’affectionne tout particulièrement, le Dark Side des achats représente le côté cost killer de l’acheteur, la partie « sombre » du manager des ressources externes que vous avez enfouie au fond de votre inconscient car ce n’était pas très « éthique ».

Dans notre cas, il va s’agir de petites astuces de « manipulation » à utiliser en négociation, pour atteindre des objectifs PONCTUELS et j’accentue vraiment sur le terme ponctuel. Ce genre d’astuce n’engendre jamais de bonne relation sur le long terme.

Vous connaissiez cet aspect ?

« Ça ne m’étonne pas. Ce n’est pas le genre d’histoires que racontent les Jedi. »

https://www.youtube.com/watch?v=gAN7jKiqWps

D’ailleurs, si vous cherchez des Tips pour du relationnel fournisseur, vous ne trouverez rien ici ! (Mais tous mes autres articles sont toujours disponibles : https://www.thebuyerslab.com/nos-articles-et-publications/).

1. La méthode du miroir

Je vais vous les présenter de manière crescendo, cela va monter progressivement. Nous sommes ici à 2.5 sur l’échelle du Dark.

Cette méthode est toute droite tirée de la PNL et vous invite à copier votre interlocuteur dans le but de l’amener où vous voulez. Par copier j’entends se synchroniser sur trois niveaux :

  • Verbal (Visuel, auditif ou kinesthésique): Si votre interlocuteur est de type visuel, vous utiliserez des termes tels que : je vois, je comprends ton point de vue, c’est clair comme de l’eau de roche. Si auditif : écoutes une minute, on va s’entendre. Si kinesthésique : je me sens bloqué, ça ne sent pas bon cette négociation ;
  • Para verbal (intonation, débit, rythme): Laissez-moi vous parler d’un cas concret : lors d’une négociation une étudiante me dit qu’elle a été déroutée par le fournisseur qui a haussé la voix. Je lui explique comment s’adapter pour ensuite prendre les devants. La fois suivante, le fournisseur hausse le ton mais cette fois-ci, l’étudiante hausse le ton un cran au-dessus. Résultat elle a pris l’avantage et imposa son propre rythme (Si la personne est trop virulente, stoppez net la conversation et reportez-la) ;
  • Non-verbal (micro-expression, gestuelle, posture): Si votre interlocuteur est actif, va de l’avant, faites de même, il est contre-productif dans ce cas de rester en arrière.

Méthodologie : écoutez, regardez et comprenez ce que vos 5 sens vous disent. Ensuite, on y va progressivement, on commence à refléter son image. Maintenant, amenez votre interlocuteur où vous voulez, ayez le contrôle !

2. Le « gentil flic/méchant flic »

Vous avez tous déjà vus cela dans vos films et séries préférés, mais si, le flic qui hurle et celui qui apporte la canette de soda. Ici, nous allons l’appliquer à la négociation !

Prérequis : un complice qui rentre dans votre jeu, de préférence autre qu’un acheteur (vous allez comprendre).

Lors de la négociation, vous, acheteur, allez avoir le rôle du méchant, eh oui, de par votre réputation de Cost Killer, pour une fois que cela va jouer en votre faveur, et votre collègue, jouera le Nice Guy.

Alors, le Cost killer sera celui qui rentre dedans, qui sera sur la défensive, celui qui n’est pas là pour parler du bon temps, avec un « poker face ». L’autre, ça sera tout le contraire, chaleureux, souriant et toute la panoplie.

Les étapes :

–         Intro par le Cost killer pour montrer qui est qui ;

–         Le Nice Guy prend le relai et détends l’atmosphère. Il propose son objectif. Si la proposition ne passe pas, il enchaine avec « je vais dehors deux minutes, je laisse le relai à mon collègue ».

–         Au moment de revenir, le Nice Guy reprend le relai et propose la même chose.

–         Appliquez cela à votre sauce au final. A vous d’innover !

3. La technique de « la curiosité est un vilain défaut »

Si j’ai inventé le titre. Oui mais ça se sent. Je pense que même Loki s’avouerait vaincu (Dieu nordique de la discorde ou grand méchant roi de la farce chez Marvel).

Vous avez préparé vos objectifs pour la négociation. Tous vos chiffres ? Très bien, vous avez suivi ma Negociation Task Liste. Maintenant, préparez une feuille, mais avec de faux chiffres.

Vous discutez avec votre interlocuteur et vous lisez scrupuleusement votre fake shit (l’art de savoir-faire l’idiot). Au bout d’un temps, vous prétexterez une envie pressante en cachant légèrement votre feuille. Je vous laisse deviner la suite.

Il vous poussera dans vos chiffres les plus hauts (qui ne le sont pas), et voilà, le tour est joué.

Vous pouvez remercier votre interlocuteur et lui dire « la curiosité est un vilain défaut » !

4. Tiens, j’ai un dernier petit point (Méthode Colombo)

La négociation se passe plutôt bien, vous clôturez les derniers points ouverts, et là, vous en profitez pour glisser un « au fait, j’ai un dernier point ». Cela peut être un incoterm, un délai où tout ce qui n’est pas en rapport direct avec les coûts (car je suppose que vous avez traité cela avant).

Vous venez de retourner le cerveau de votre partenaire de jeu ! C’est un moment d’euphorie dans sa tête et là, au moment où il baisse sa garde, vous portez l’estocade ! Ce n’est pas très fair-play mais une fois de temps en temps, ni vu ni connu…

5. Les techniques de la grande distribution

Nous sommes à environ 130 sur l’échelle du Dark. Ce sont diverses méthodes que je ne cautionne pas du tout, mais qui ont existées (pour les autres également, mais disons que ces dernières ont le mérite d’être « fun ».

Ces méthodes sont tirées des acheteurs de la grande distribution, rapportées par une ancienne acheteuse. Si vous cherchez de l’espoir, vous vous trompez d’article… Il vous servira aussi d’explication à notre fameuse mauvaise réputation.

On fait attendre le fournisseur pendant longtemps dans une petite salle, pour bien le mettre en condition, au chaud en été ou au froid en hiver ;

  1. Vous le placez dans la salle avec le soleil en pleine tête ;
  2. Vous arrivez avec des collègues, quatre ou cinq personnes pour bien intimider ;
  3. Vous jouez au jeu du « méchant flic/méchant flic ». Eh bien oui, vous êtes en position de force, pourquoi mettre un gentil…
  4. Et vous recommencez !

Ce n’est pas glorieux hein. Mais cela a existé…

Il reste quelques trucs qui ne sont pas des tactiques à proprement parler. En voici 4 qui ont vous feront réagir (ou même tomber de votre chaise) :

6. la pression de l’ultimatum

Dans notre cas, surtout si nous sommes en position de force : « je veux 10 % de gain sur toute cette famille d’achats, sinon je pars ». Le coup du tout ou rien. Vous devez accentuer sur le facteur temps, ne pas laisser le temps à votre interlocuteur de réfléchir. Si vous êtes ambitieux, activez également le point 5.

Attention ! Je répète ATTENTION. Ce coup de bluff peut vous coûter très cher si l’interlocuteur n’accepte pas le coup de force. D’ailleurs, pour vous prémunir de ce genre de situation, dites-vous bien que c’est une mesure de « désespoir ».

7. Le roi du silence

La réponse de votre interlocuteur ne vous convient pas ?

Regardez-le, dans les yeux, sans rien dire sans émotion. Un long silence qui en dit beaucoup. Imaginez la confusion dans la tête de votre interlocuteur. Je vous conseille deux scènes ultra-intéressantes :

Partie 1 : https://www.youtube.com/watch?time_continue=6&v=xrAEo8LmDQU&feature=emb_title

Partie 2 : https://www.youtube.com/watch?v=smxXsQCf1Og&feature=emb_title

8. Le « focus point »

Lors d’une négociation, vous arrivez avec un ordre du jour, MAIS cette fois-ci, vous dérogez. Vous ne traitez qu’un point que vous avez préparé sur le bout des doigts et vous vous axez là-dessus. Tout le reste n’était qu’un prétexte. Pas de dérivation possible ! Vous le tenez !

Mais vous avez aussi le point qui n’était pas présent dans l’ordre du jour ! Vous traitez d’un point que vous seul avez préparé ! Mais pas besoin de rentrer plus dans le détail, vous connaissez le truc !

9. La technique de la « fontaine à thé »

Et je garde le meilleur pour la fin, « la fontaine à thé » (je m’amuse encore pour avoir trouvé ce nom).

C’est une méthode chinoise, qui consiste à donner du thé à la personne en charge de la négociation (acheteur comme vendeur), et beaucoup moins à la personne qui accompagne comme le qualiticien ou l’approvisionneur.

Vous comprenez ? La personne va passer son temps aux toilettes et la partie adverse va négocier avec les personnes qui ne sont pas préparées.  Extrêmement vicieux, et pourtant…

Le mot de la fin

La vie ne vous donnera pas toujours tout ce que vous méritez, et malheureusement, ce genre de méthode ne vous rendra pas justice.

Je vais me répéter mais si j’ai écrit cet article, ce n’est pas pour vous inciter à utiliser ces méthodes, mais à vous montrer que cela existe, et qu’il est de votre devoir de vous en prémunir. Parfois, il faudra intelligemment aller vous servir, et prendre ce qui vous revient …

Mais toujours en respectant vos valeurs, car sans cela, comment faire ce travail en pouvant se regarder dans une glace…

Vous avez déjà eu affaire à un fournisseur encombrant ?

Avez-vous déjà utilisé de tels stratagèmes ? Pour quels résultats ? Pourriez-vous recommencer ?

Ahh ! Trop de questions !

J’ai hâte de vous lire, vous avez forcément déjà vécu une situation comme ça !

Quentin, Coach en coté obscure des achats

Quentin MIRABLON

About Quentin MIRABLON

Quentin est un électron libre, agile, créatif et passionné qui aime apprendre et visiter toutes les facettes de la fonction achats. Après une thèse sur le leadership en achats en 2017, il multiplie les expériences dans de grandes entreprises européennes. En 2018, il décide de créer The Buyer's Lab, un cabinet de conseils et coaching achats qui accompagne les entreprises de toutes tailles pour améliorer leur performance achat.

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